Esse patrocinador pode ser inestimável para fornecer insights sobre o funcionamento da empresa, novas fontes de informação ou possíveis pontos problemáticos. O papel é semelhante ao de informante-colaborador em pesquisa de campo em antropologia cultural, e geralmente é mais bem-sucedido quando não é explicitamente procurado.
Como ocorre a formação de preço?
Se conduzidas habilmente, as entrevistas para reunir informações podem, ao mesmo tempo, construir confiança e prontidão para aceitar a necessidade de mudança em toda a organização. A abordagem do consultor deve demonstrar que o motivo das entrevistas não é descobrir o que está errado para atribuir culpa, mas encorajar ideias construtivas para melhoria. Então, os membros em todos os níveis da organização passam a ver o projeto como útil, não como uma inquisição indesejada. Ao localizar resistência ou aceitação em potencial, as entrevistas ajudam o consultor a aprender quais ações corretivas funcionarão e quase sempre revelam soluções mais sólidas e mais disposição para enfrentar as dificuldades do que a alta gerência esperava. E também podem revelar que os potenciais resistentes têm dados e pontos de vista válidos. Consultores sábios aprendem que a “resistência” geralmente indica fontes de insights especialmente importantes e de outra forma inatingíveis.
O relacionamento com o cliente principal é especialmente importante no desenvolvimento de consenso e comprometimento. Desde o início, um relacionamento eficaz se torna uma busca colaborativa por respostas aceitáveis para as preocupações reais do cliente. Idealmente, cada reunião envolve relatórios bidirecionais sobre o que foi feito desde o último contato e discussão sobre o que ambas as partes devem fazer em seguida. Dessa forma, um processo de influência mútua se desenvolve, com mudanças naturais na agenda e no foco à medida que o projeto continua.