Definir metas claras permitirá mensurar o retorno sobre o investimento no treinamento da equipe de vendas. As lições que o treinamento deve incluir serão, então, mais direcionadas e eficazes, e seu conteúdo adaptado às necessidades da empresa. Por exemplo, os objetivos podem estar relacionados a:
Um aumento no número de contas correntes ou no tamanho médio das vendas;
Melhorar a taxa de sucesso pessoal ou a taxa de adoção de um CRM;
Aquisição de novos clientes. Sem falar na redução dos custos de aquisição de clientes, na aceleração do ciclo de vendas e na melhoria da produtividade da equipe de vendas. O treinamento ideal será aquele que estiver mais alinhado com as prioridades da empresa.
Dependendo da duração e do formato do treinamento – De acordo com o porte e o setor da empresa, e consequentemente do grupo que participará do treinamento, alguns formatos serão priorizados. O treinamento será personalizado de acordo com as restrições de tempo, orçamento e os temas abordados. Também deverá ser adaptado ao nível dos participantes. As empresas poderão optar por organizar sessões presenciais ou à distância , de forma opcional ou obrigatória .
Dependendo do método de treinamento – A avaliação do método utilizado serve para medir o impacto que o treinamento terá na empresa. Portanto, é importante dedicar tempo à escolha de um curso cuja qualidade seja reconhecida (ex.: certificação Qualiopi). Os instrutores também devem ser capacitados em pedagogia e em sua capacidade de adaptação às necessidades dos alunos.